Первая коммуникация с клиентом - как быть уверенным, что менеджер всё сделал правильно
Всем привет! Сегодня поговорим про коммуникацию менеджеров на входе.
Бытует мнение среди руководителей: чтобы увеличить продажи - надо увеличить кол-во ЛИДов (обращений потенциальных клиентов)?!
Но так ли это?!
Наш ответ: Нет!
И сейчас мы попробуем объяснить, почему так считаем.
Прежде чем начать увеличивать поток новых клиентом – надо быть уверенным, что работа с этими обращениями правильно выстроена.
Банальная истина: намного дешевле - увеличить конверсию «на входе».То есть для начала расширить воронку (желательно превратить её в трубу продаж), а уже потом в эту трубу приводить новых клиентов.
Печальная истина: практически везде разговор менеджеров оставляет желать лучшего.
Грустная истина: фрагментарный подход «надо научить менеджеров отрабатывать возражения», или «давайте говорить клиентам про акцию» - сущностно ничего не решает.
Ужасная истина: дело, обычно не в менеджерах, а в системе.
Чтобы разрешить эту ситуация - мы на наших проектах при работе с отделом продаж применяем комплексную оценку коммуникаций с клиентом.

Мы предлагаем вам оценить разговор ваших менеджеров с помощью нашей методики и понять: есть ли у вас возможности для улучшения (спойлер, с вероятностью 98% - да).

Оценив своих менеджеров, не спешите расстраивать, на наших проектах мы поняли одну простую истину - у клиентов все печально. Но у конкурентов наших клиентов еще печальней. Поэтому у наших клиентов скоро все станет хорошо:)
Важно!
Для того, чтобы воронка продаж превратилась в трубу, или хотя бы в её подобие, нужно сделать несколько системных вещей:

1)понять сегменты клиентов: кто покупает, почему покупает, как выбирает, с кем сравнивает, чего опасается;

2)сформировать ценностное предложение для сегмента: наш продукт решает задачу клиентов + лучше, чем у конкурентов по вот этим критериям выбора;

3)научить менеджеров нормальной системе коммуникации (выяснять сегмент клиента, его потребность и предлагать соответствующее решение).

Это кратенько и это совсем другая история.

А для начала можно просто оценить, как работают менеджеры:

https://docs.google.com/…/1IV7DyUQpYyxHPWYkJCH4evRO4Y…/edit…

Кстати 1. Мы готовы делиться технологиями, потому что понимаем, что бизнес - это не лайфхаки технологические, а нечто совсем другое.

В файле скоро появится анализ холодных звонков и других коммуникаций. Если интересно, можем бросить в ближайшем времени ссылку на универсальные скрипты (сценарии разговоров).

Кстати 2. Чтобы выяснить сегменты клиентов, понять критерии их выбора, и знать, с кем он нас сравнивает - не обязательно заказывать маркетинговое исследование. Достаточно научить менеджеров задавать правильные вопросы клиентам и передавать данные в маркетинг.

Кстати 3. Если нужна помощь в увеличении продаж и усилении маркетинга - обращайтесь. Пока делаем качественно, дешево, но долго. Готовы поговорить очно в Москве, Красноярске, Сочи; в других городах - готовы к общению он-лайн.

#порядоквотделепродаж #ростпродаж #продажиb2b #пропродажи
Made on
Tilda